Con l’upgrade online vendo o svendo?

upgrade camera

 

Molti strumenti e canali di vendita di prodotti turistici oggi suggeriscono la promozione indiscriminata dell’upgrade.

Tuttavia, se non utilizzato nel modo corretto, questo strumento di vendita può essere un’arma a doppio taglio portandovi a svendere le vostre risorse, più che a venderle.

L’albergatore che promuovesse l’upgrade a tutti i clienti che prenotano da un determinato canale (sia esso il mio booking engine che una OLTA), in un’ottica revenue potrebbe leggere l’aspetto in 2 modi:

1 perdita di fatturato
Il senso di avere una vendita tipologica è quello di posizionare lo stesso giorno alla stessa ora allo stesso mercato 2 prezzi diversi per 2 camere differenti e quindi alzare il mio revenue!

2 svalutazione del prodotto
Proponendolo in maniera incontrollata l’upgrade a tutti i clienti senza alcun filtro, rischio di svalutare il prodotto che sto omaggiando, perché il cliente non ne percepirà il reale valore!

Perché allora usare l’Upgrade?

La tecnica dell’upgrade è super efficace se e solo se proposta nel momento e nel modo giusto (oltre che al cliente giusto).

Fare un upgrade a un cliente, spiegandolo e sottolineandone il valore aggiunto, si rivelerà un’azione di grande efficacia sia economica che promozionale.

Quando proporlo:

– se dobbiamo rimediare a un errore
– per promuovere una tipologia di camera poco percepita dal mercato e poco venduta
– per fare un regalo a un cliente meritevole o ad un cliente intermediato con la speranza di persuaderlo a disintermediare! Ma lo porto a prenotare direttamente dalla prossima occasione o già da ora? Cioè prenotando sul mio sito?!

Dando questa opportunità subito online potrebbe crearsi l’effetto di cui sopra, ovvero creo certo una politica di disintermediazione, ma d’altro canto perdo di vista l’aspetto strategico dell’azione.

Nel revenue ogni singola azione di marketing va vissuta in ottica di vendita oltre che di commercializzazione, dunque devo sempre misurare il ritorno dell’azione promossa (che sia immediato o futuro!)

Insieme all’upgrade suggeriamo quindi di definire una politica di Upselling, da proporre sempre in maniera molto mirata ed efficace.

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