Disintermediare oltre il 50% si può. Una testimonianza di SUCCESSO

[Scopriamo i “trucchi” di chi riesce a registrare sempre più prenotazioni direttamente dal sito, senza commissioni ai portali]

Come agenzia abbiamo la “fortuna” di avere clienti dislocati in ogni regione d’Italia e con ogni tipo di cliente target.

Andiamo dal mare alle città, dagli hotel leisure a quelli prettamente business, passando per hotel di montagna a resort in paradisi naturali.

Abbiamo strutture con 3 camere e altre con 200, alcune fatturano alcune centinaia di migliaia di euro, altre alcuni milioni.

Analizzando i migliori CASI DI SUCCESSO ci siamo posti una domanda:

Quali sono gli elementi ricorrenti?

Oggi analizziamo uno di questi hotel e mettiamo in risalto alcuni di QUESTI PUNTI CHE HANNO FATTO (E FANNO) LA DIFFERENZA.

Parliamo dell’Hotel Touring 4 stelle, situato a Rimini Miramare, che ha un’apertura annuale e che conta 110 camere, centro benessere, piscina coperta in inverno e scoperta in estate.

A livello tecnico/strategico possiamo individuare alcune peculiarità del progetto:

 Sito e booking engine responsive (perché ormai avete tutti siti e booking engine responsive, vero?)

 Integrazione booking engine senza l’apertura di finestre aggiuntive. Inoltre, elementi situati in posizioni simili (logo in primis), foto di sfondo simile (entrambe mostrano la piscina, anche se da diverse angolazioni), tutti elementi che forniscono all’utente la sensazione di rimanere sempre sullo stesso sito e quindi aumentano la fiducia

 Utilizzo di PACCHETTI ESCLUSIVI PRESENTI SOLO SUL BOOKING ENGINE e non sulle OTA

 Elementi persuasivi di esclusività e vantaggio prenotando dal canale diretto

Lo staff dell’hotel ha una buona parte di merito

ecco i principali punti di forza, a livello di pricing e vendita

 Utilizzo di tecniche di revenue management avanzate con variazione delle tariffe più volte anche durante la stessa giornata, in base all’occupazione. Non solo, ma viene personalizzato ogni preventivo e di conseguenza ogni tariffa

 La struttura è in parity rate con le OTA, ma alcuni servizi sono gratuiti solo prenotando dal sito (per esempio per le vacanze estive viene inclusa la polizza assicurativa mentre in altri periodi è incluso l’ingresso al centro benessere) e alcune tipologie di camere si possono prenotare solo dal sito, non essendo disponibili sulle OTA

 Utilizzo di tecniche per fare UP SELLING per ogni prenotazione ricevuta dalle OTA. Questo viene fatto per ogni prenotazione e a volte capita che venga cancellata una prenotazione sulle OTA per poi rifarla sul canale diretto. Questo però con un atteggiamento semplice e migliorativo nei confronti dell’ospite, ma non invasivo e scorretto nei confronti delle OTA

 Tutto lo staff è preparato per vendere camere (sono tutti venditori) anche se i capi servizi (capo ricevimento, Sales Marketing e Sales Manager sono più certosini in questa attività)

Abbiamo anche chiesto a Sergio e Barbara, Sales Manager dell’Hotel Touring di Rimini, alcuni dati sensibili del loro hotel, dati che ci hanno gentilmente fornito e che riportiamo qui di seguito.

Fatturato online (quindi quello che deriva solo da booking engine e OTA, nessun altro canale):

Dal 1 gennaio al 30 settembre 2016
Booking Engine 51%
OTA 49%

Dal 1 gennaio al 30 settembre 2017 (stesso periodo)
Booking Engine 57% ⇧
OTA 43% ⇩

Ci rendiamo subito conto come l’Hotel Touring abbia meno della metà della vendita online proveniente dalle OTA.

Vale la pena ripetere

Oltre la metà del fatturato WEB, proviene dal Booking Engine, presente sul proprio sito ufficiale, CANALE DIRETTO DISINTERMEDIATO

Con un trend in miglioramento, si è infatti passati dal 51% di disintermediato del 2016 al 57% del 2017, nello stesso periodo dell’anno.

Approfittiamo per ringraziare Sergio e Barbara, che ci hanno permesso di parlare del loro caso di successo e ci hanno fornito una serie di informazioni interessanti, anche se non possiamo pubblicare i fatturati generati. Assicuriamo, comunque, che parliamo di VOLUMI DI VENDITA MOLTO IMPORTANTI.

Stai utilizzando tutte le tecniche elencate in questo articolo? Spero proprio di sì, ma se non lo stai facendo, forse è ora di iniziare.

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