Perché dovresti pagare per un utente che già ti conosce? È ora di farsi furbi

Fattene una ragione: le OTA sono necessarie. Non ti dirò mai che devi lavorare senza di loro. Ti portano visibilità e ti aiutano in tanti modi, per cui le devi considerare amiche.

Ma anche gli amici a volte vanno tenuti un po’ a posto, no? Ecco, la stessa cosa vale per le OTA.

Ah, non sai cosa sono le OTA? Se hai un hotel, davo per scontato lo sapessi. Comunque sono le cosiddette Online Travel Agencies, ossia i portali di prenotazione come Booking.com, Expedia, Venere e tanti tanti altri.

Le OTA sono state pensate così, grosso modo:

  • una persona vuole fare un viaggio e vuole decidere in che hotel prenotare
  • sa che su Booking.com, per esempio, potrà vedere tanti hotel e sceglierli in base al prezzo e tanti altri fattori
  • va sul portale, fa la sua ricerca, confronta anche le recensioni di Tripadvisor e prenota
  • a te arriverà comunque quel cliente, ma Booking.com ti chiede una percentuale per averti fatto il favore

E fin qui tutto ok, come vedi l’OTA è un’amica però in cambio del favore ti chiede sempre una bella percentuale.

Ecco perché secondo me puoi fare tanto per spendere di meno, specialmente quando l’utente non cerca un hotel in generale ma sa già che esisti e cerca proprio te.

Ti stanno cercando

Non puoi perdere l’utente che sta cercando proprio te!

Sai che cosa sta già succedendo? Quando un utente ti cerca su Google, (per esempio digita proprio “Hotel Canada”), tra i primi risultati che vede c’è l’annuncio a pagamento di Booking.com (spesso lo fa anche Tripadvisor) che ha “comprato” la chiave sul nome dell’hotel (qui sotto come vedi abbiamo protetto il Brand del nostro cliente comprando la keyword Brand Name e L’Hotel in questione è balzato prima di Booking.com con notevoli risultati in termini di conversioni):

hotel_canada_milano_screenshot

Le OTA sono dei colossi economici e giustamente possono investire elevati budget. In questo modo anche l’utente che sa già dove vuole prenotare, viene dirottato alla pagina che l’hotel ha, ma sulla OTA, non sul sito ufficiale dell’hotel! È chiaro che se la prenotazione va a buon fine, l’OTA si prende la sua percentuale.

È una cosa che puoi facilmente contrastare con un’adeguata campagna PPC “Brand name”. Che cos’è? Si tratta di una campagna AdWords in cui anche tu ti compri la chiave di ricerca CONTENENTE IL TUO NOME, così quando l’utente ti cerca, stai davanti all’annuncio a pagamento della OTA e puoi comunicare direttamente la tua proposta all’utente. Se lo convinci e prenota dal sito, non avrai pagato nessuna commissione ma SOLTANTO IL COSTO DEL CLICK DELLA TUA CAMPAGNA ADWORDS.

Troppe parole? Non temere, ho anche i numeri a farti capire cosa intendo. Era necessario farti una piccola premessa teorica, ma come sai preferisco sempre i dati di cose che ho seguito sul campo. Ti riporto alcune casistiche di clienti che seguo con campagne di Brand Name, cioè come ti dicevo prima, hotel che si comprano nei risultati a pagamento di Google parole chiave contenenti il loro stesso nome (Hotel Canada Milano, per esempio):

Hai visto il costo delle campagne e le relative entrate? Per facilitarti il compito, ti ho calcolato la commissione anche se questo non è un termine esatto, perché con Google AdWords non paghi commissioni (Pay per click, paghi per ogni click che il tuo sito riceve).

Così però vedi bene la CONVENIENZA di queste CAMPAGNE PPC BRAND NAME, perché puoi confrontare questa percentuale a quanto invece avresti pagato alle OTA (in media attorno al 18% a quanto so).
Si tratta di un bel risparmio, no? Tutti soldini che tintinnano nelle tue saccocce.

Attenzione, per disintermediare devi avere il sito pronto ed il Booking Engine responsive!

Tutto questo ha senso se quando l’utente arriva sul tuo sito e sei “pronto” ad accoglierlo nel migliore dei modi, soprattutto gli dai dei motivi per prenotare direttamente da te e non farlo sulle OTA, come invece è abituato a fare.

Serve un motivo (come dice Ligabue)

Tutti siamo molto legati alle nostre abitudini e cambiamo solo se siamo fortemente motivati!

Per questo il tuo sito, oltre ad offrire la migliore esperienza di navigazione deve almeno:

  • dare degli incentivi legati alla prenotazione diretta (omaggio enogastronomico, buono al ristorante, buono massaggio, parcheggio gratuito? Dipende dai tuoi servizi, questi sono solo esempi)
  • avere politiche di cancellazione favorevoli, rispetto a quelle previste dalle OTA
  • offrire dei pacchetti che non si possono comprare sulle OTA, in questo modo diventi esclusivo

Non preoccuparti per questi aspetti, presto ne parlerò nel dettaglio in un apposito articolo. Prima infatti resta da dire un’altra cosa molto importante.

Come hanno fatto questi clienti a capire in maniera esatta quanto hanno speso nella campagna Brand Name e quanto hanno ricavato?

Semplice, hanno collegato direttamente il Booking Engine ad Analytics, altrimenti tutti questi discorsi restano senza significato.

Per sapere bene quanto hai incassato per ogni euro speso in campagne Pay per Click, dovresti dunque contattare subito la tua agenzia web e il tuo fornitore di Booking Engine per sapere se è stato collegato perfettamente con il tuo account Google Analytics. Ti voglio dire di più, chiedi senza meno di avere l’ultima versione, si chiama Universal Analytics.

Se sei tu stesso a doverlo dire al tuo fornitore attuale e cioè coloro che dovrebbero fare marketing per te, allora dovrebbe accendersi una lampadina, quella che ti allarma e che ti fa capire che forse non sei seguito nella maniera corretta.

Hanno ragione solo i dati

Ricorda sempre, misurare, tracciare, analizzare, testare! Tutto il resto è noia.

Non preoccuparti, tornerò presto anche su questi aspetti tecnici, che si meritano un post a parte, intanto volevo dirti che è ora di farti furbo e non pagare tante commissioni per quegli utenti che già ti conoscono.

Stai in campana!

Riccardo

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7 Comments

  1. Pinuccio Alia 29 settembre 2015
  2. barbara 29 settembre 2015
  3. Riccardo Riccardo 29 settembre 2015
  4. Norris Primozich 15 ottobre 2015
    • Riccardo Riccardo 15 ottobre 2015
  5. andrea 16 marzo 2016
    • Riccardo Riccardo 16 marzo 2016

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