Offerte prenota prima, istruzioni per l’uso

[Come riempire in anticipo il tuo piano camere grazie al marketing, scappando dalla guerra del prezzo, anche se credevi fosse inevitabile]

Nell’esempio che tratto oggi mi riferisco ad un ipotetico hotel al mare, che vive della sola stagione estiva, ma sono concetti assolutamente validi per tutti gli hotel, declinabili anche alle strutture annuali.

In questo articolo spiegherò i motivi per cui utilizzare PROMOZIONI “PRENOTA PRIMA” per cercare di anticipare il più possibile le prenotazioni e riempire il proprio piano camere già nei primi mesi dell’anno.

In particolare tratterò argomenti, come:

  • L’utilità di definire un VANTAGGIO TANGIBILE
  • L’efficacia di PIANIFICARE un calendario dell’evoluzione degli sconti, fino al periodo in cui si vorrà vendere la camera a prezzo pieno
  • La CONSAPEVOLEZZA DEL VIAGGIATORE sulla convenienza di prenotare in anticipo
  • Spunti interessanti come l’ASSICURAZIONE DI VIAGGIO, che possono rendere più allettanti le offerte prenote prima

Prima parte: l’identikit della “prenota prima” ideale

Come prima cosa, cerchiamo di capire QUALI SONO LE CARATTERISTICHE DI UN’OFFERTA PRENOTA PRIMA (molto spesso chiamata anche “early booking”, anche se a noi non piacciono molto gli inglesismi) efficace e che converte.

Prevedere e definire un VANTAGGIO TANGIBILE

a cui posso DARE UN VALORE

Per esempio potrebbero funzionare:

– sconti monetari: es.: 100 € di sconto
– servizi inclusi: es.: parcheggio incluso, dal valore di 8 € al giorno
– servizi una tantum: es.: una cena gourmet dal valore di 80 €
– servizio spiaggia: 1 ombrellone e 2 lettini dal valore di 125 € a settimana

Qui puoi essere fantasioso e giocare magari con i servizi, l’importante è DARE UN VALORE A QUESTO VANTAGGIO, che sia visualizzabile in “euro” (quindi specifichiamo sempre quanto è il suo corrispettivo in euro).

Possono funzionare anche gli sconti percentuali, ma sempre abbinati ad un caso reale e concreto, quindi si può esprimere lo sconto applicato ad un esempio di soggiorno, giusto per far capire meglio di che si tratti.

Ad esempio: Settimana per 2 adulti e 1 bambino di 4 anni dal 15 al 22 giugno 2019 a € 1500 1200 (-20%, corrispondenti a 300 €)

Definire un CALENDARIO:

copri il periodo da dicembre ad aprile

A questo punto devo definire un calendario ed essere coerente con esso. Solitamente conviene coprire il periodo da dicembre fino ad aprile e da maggio iniziare a vendere a PREZZI PIENI e senza incentivi.

Un’altra cosa importante è fare degli step temporali in cui i vantaggi diminuiscono progressivamente e sensibilmente.

Riferendomi sempre agli esempi che ti ho mostrato sopra, dopo una certa data (fine febbraio per esempio) potresti pensare di ridurre i vantaggi, in un modo simile a questo:

– Sconti monetari: es.: 100 € € 50 di sconto

– Servizi inclusi: es.: Parcheggio custodito, dal valore di € 10 al giorno Parcheggio non custodito, dal valore di 5 € al giorno

– Servizi una tantum: es.: una cena gourmet dal valore di € 80 un pranzo dal valore di 40 €

– Servizio spiaggia: 1 ombrellone e 2 lettini per tutta la settimana dal valore di € 125 1 ombrellone e 2 lettini per il week-end dal valore di € 50

Analogamente, anche nel caso di uno sconto in percentuale, calerai la percentuale sensibilmente (dal 15% al 10%, magari), abbinando sempre il calcolo per un esempio pratico di soggiorno, per rendere l’idea.

Riprendendo l’esempio sopra descritto: Settimana per 2 adulti e 1 bambino di 4 anni dal 15 al 22 giugno 2019 a € 1500 1350 (-10%, corrispondenti a 150 €).

È molto importante anche LASCIARE UN RIFERIMENTO AL VANTAGGIO PRECEDENTE e scaduto, perché contribuirà alla credibilità della tua offerta e della tua coerenza ed educherà gli utenti per il futuro.

Si possono prevedere anche più step temporali; l’importante è che ad ogni salto, il vantaggio cambi in maniera importante. Abbiamo visto su casi studio che fare progressioni di sconto tipo: 10%, 8%, 6% non è particolarmente efficace.

Seconda parte: perché l’ospite “pensa prima”

Nella prima parte dell’articolo ci siamo concentrati sul definire l’offerta, ora vediamo perché un ospite dovrebbe COMINCIARE A PENSARE CON DIVERSI MESI DI ANTICIPO a dove passare le vacanze estive.

I viaggiatori indipendenti, negli anni, sono stati sempre più educati da hotel, tour operator, crociere, voli aerei, ma anche da tanti altri settori: sanno che prenotando in anticipo hanno spesso le MIGLIORI CONDIZIONI POSSIBILI e una possibilità di scelta molto più ampia.

Il dover versare una caparra viene percepito come un piccolo “sacrificio” necessario e tollerabile, per poter ottenere condizioni di prenotazione particolarmente favorevoli.

Inoltre, chi organizza la propria vacanza estiva già nei primi mesi dell’anno (e sempre di più cominciano a farlo anche prima) ha una MOTIVAZIONE VERAMENTE FORTE nel farlo.

È un pubblico quindi molto interessante e al quale dobbiamo cercare di rivolgerci.

Si tratta di utenti che fanno della PIANIFICAZIONE il proprio cavallo di battaglia: sanno che scegliendo prima avranno più scelta e non riceveranno risposte del tipo “l’hotel ha finito la disponibilità per il periodo richiesto”.

Guardando Google Trends (strumento che indica appunto il trend di ricerche per un argomento/parola chiave) si possono fare alcune considerazioni a riguardo:

Rif.: https://trends.google.it/trends/explore?geo=IT&q=vacanze%20al%20mare

Questo grafico mostra le ricerche per la parola chiave “vacanze al mare” in Italia negli ultimi 12 mesi.

Ci sono alcune fasi evidenti da sottolineare:

– La prima “impennata della curva avviene a metà dicembre, per perdersi un pochino durante le festività e riprendere ancora più decisa fino A METÀ GENNAIO dove abbiamo il picco più alto del primo trimestre dell’anno.

– Il secondo salto avviene invece a inizio aprile, o per meglio dire, DOPO PASQUA (che nel 2018 è caduta il 1° aprile).
Questo avviene perché si innesca il meccanismo per cui LE PERSONE PENSANO ALLE VACANZE SUCCESSIVE APPENA FINITO IL PERIODO PRECEDENTE DI VACANZA.
La curva continua a crescere fino a fine aprile per poi rallentare nuovamente.

– L’ultimo grande cambiamento, avviene a inizio giugno, dove le ricerche cominciano a essere importanti e dopo una piccola flessione, abbiamo la curva ai massimi livelli tra luglio e fino a ferragosto. Dopo Ferragosto invece abbiamo una notevole flessione vista l’imminente fine della stagione estiva.

Questi sono andamenti ciclici negli anni e sono momenti molto importanti nella pianificazione delle vacanze. In questo articolo ci interessa particolarmente analizzare COSA SUCCEDE A DICEMBRE E NEL PRIMO TRIMESTRE DELL’ANNO.

Non ho invece dati empirici a supporto dell’andamento delle prenotazioni, ma dopo tanti anni a parlare con gli albergatori, posso affermare con ragionevole certezza che ANCHE LE PRENOTAZIONI SEGUONO QUESTI TREND.

Non a caso proprio mentre scrivo questo articolo, è arrivata una mail di Alessio, un nostro cliente che ci scrive:

“Tutto procede per il meglio, ieri è partita la campagna promo 2019, e già arrivano le prime richieste: impensabile prima di Natale fare preventivi, non ci avrei creduto se me lo avessero detto un anno fa.  Complimenti a voi tutti per il lavoro svolto. Grazie”

Alessio Necchi – Hotel Mizar Rodi Garganico

E nelle località con tanti posti letto?

Cosa succede?

Negli anni stiamo assistendo al proliferare di posti letto con l’avvento di AirBnB e piattaforme simili.

In molte località I POSTI LETTO DISPONIBILI HANNO SUPERATO DI GRAN LUNGA LA DOMANDA, questo genera un fenomeno per cui, praticamente in ogni periodo dell’anno o della stagione, il nostro potenziale ospite sa di POTER TROVARE UNA CAMERA LIBERA ANCHE IL GIORNO DEL SUO ARRIVO.

Cercare di anticipare le prenotazioni (usando un’offerta prenota prima) ci permette anche di NON DOVER COMBATTERE alla fine con questo tipo di viaggiatori che prenotano all’ultimo minuto, consapevoli di questo concetto e che usano (quasi sempre) come unico criterio di valutazione la tariffa della camera.

Anticipare la conversazione ti permette di COMUNICARE IL VALORE DEL TUO PRODOTTO e quindi venderlo a prezzo più giusto di quanto probabilmente saresti costretto a fare all’ultimo secondo, alimentare la relazione con il cliente puo’ aiutarti a diminuire la percentuale di cancellazioni (sopratutto se le tue politiche di cancellazioni non ti proteggono).

Un altro aspetto da non dimenticare è la LIQUIDITÀ DI CASSA: anticipare le prenotazioni permette di avere liquidità anche prima della stagione, incassando delle caparre confirmatorie (che è assolutamente lecito chiedere e che i viaggiatori che prenotano prima sono sempre più disposti a versare sopratutto quando parliamo di turismo vacanziero).

Offri garanzie

ottieni vantaggi!

Collegato a questo aspetto ci può essere anche la proposta di UN’ASSICURAZIONE DI VIAGGIO: sicuramente molti ospiti amano assicurare la propria vacanza, con il versamento di un piccolo supplemento, contro eventuali rischi di doverla poi annullare. Se offri la possibilità di assicurare la vacanza e stipuli appositi accordi con la tua assicurazione di riferimento, potresti aumentare ulteriormente la probabilità che i tuoi ospiti prenotino prima.

Senza dimenticare, infine, che avere un piano camere che si riempie in anticipo ti permette anche di VIVERE CON MENO ANSIA l’avvicinarsi della stagione estiva, con meno timore per gli invenduti e quindi una maggiore serenità complessiva nell’affrontare un PERIODO MOLTO INTENSO DAL PUNTO DI VISTA FISICO E MENTALE.

Soprattutto se, grazie al marketing, riesci a lavorare con massimo anticipo sulle settimane che da storico sono le più difficili della stagione.

Alcuni periodi di magra sono sicuramente ricorrenti negli anni, ma ci sono anche dinamiche che cambiano di anno in anno e che sono difficili da prevedere.

Fare dei controlli continui su un numero congruo di prenotazioni ti permette invece di conoscere con il massimo anticipo possibile DOVE È NECESSARIO CONCENTRARE GLI SFORZI E LE CAMPAGNE DI ADVERTISING: un’informazione di valore inestimabile in un piano marketing.

“E come si fa?”

(ti svelo quali strumenti usare)

Pensando agli strumenti a disposizione per effettuare campagne di marketing diretto, dobbiamo pensare sicuramente a GOOGLE ADS, uno strumento che permette di intercettare la DOMANDA CONSAPEVOLE.

Persone che consapevolmente stanno cercando un hotel in una determinata località.

Questo vuol dire che, per parole chiave precise (non generiche) che contengono almeno il riferimento alla località, intercetteremo SEMPRE E SOLO persone che consapevolmente vogliono effettuare un periodo di vacanza nella tua determinata località.

Questo ti permette di ANTICIPARE TANTISSIMO LE CAMPAGNE, soprattutto per località dove esiste una sola stagionalità molto forte.

Leggermente diverso è il discorso per quanto riguarda FACEBOOK ADS, che invece lavora sulla DOMANDA LATENTE.

In questo caso conosci solo il profilo delle persone (non necessariamente la loro propensione nei confronti di una vacanza), quindi bisogna considerare con più attenzione i periodi in cui utilizzare questo strumento, sicuramente è un ottimo strumento per ispirare una persona potenzialmente interessata a considerare la tua proposta.

Scappa dal campo di battaglia

lascia che siano gli altri a ferirsi nella “guerra del prezzo”

Un altro aspetto da considerare è sicuramente quello di cercare il più possibile di EVITARE I CONFRONTI FATTI ESCLUSIVAMENTE PER IL PREZZO e quindi cercare di uscire da questa lotta che lascia sul terreno solo morti e feriti e nessun vincitore.

Le persone abituate a prenotare prima, senza dubbio sono organizzate ed effettuano vari confronti tra le strutture e tra le diverse proposte.

Per questo è importante cercare di DIFFERENZIARSI anche nella proposta prenota prima.

Per differenziarsi nel prodotto e nella proposta occorre cercare di non essere confrontabili e soprattutto descrivere al meglio possibile IL VANTAGGIO UNICO CHE SI OFFRE ALL’OSPITE o USP, quello che non può trovare altrove.

Questo permette di aumentare ulteriormente il valore percepito, argomento molto caldo ma ignorato dalla maggior parte degli albergatori, il marketing strategico permette di trasformare il tuo Hotel in un Brand, che è una delle prime considerazioni da fare, se si vogliono ottenere buone performance in un mercato saturo fatto di tanti Hotel Commodity (in cui tutti vengono percepiti allo stesso modo indistintamente).

Tutto quello che abbiamo detto fino ad ora vale anche per i mercati stranieri, che – soprattutto se sono vincolati alle date di un volo aereo, di un treno o di un autobus granturismo – sono molto propensi a BLOCCARE SUBITO anche l’hotel per la loro vacanza.

Spero di averti dato degli spunti utili per ATTIVARE FIN DA SUBITO UN’OFFERTA PRENOTA PRIMA e di averti convinto che sono innumerevoli i vantaggi di questa strategia.

Sono disponibile a valutare la tua offerta e a darti dei consigli a riguardo.

Non esitare a contattarmi

Mariano

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