RevPar vs RevPor: quale misurare e perché

La misurazione dei dati storici, oltre che prendere in considerazione la domanda, deve partire sicuramente dal calcolo dell’indice di revenue per eccellenza: la RevPar (Revenue per Available Room ovvero ricavi per camera disponibile).

Questo indice va ad individuare la redditività di ogni unità disponibile in un dato periodo di tempo, mettendo in rapporto l’occupazione e il ricavo medio.

Cos’è la RevPar?

La RevPar è la regina indiscussa del revenue perché essa ci fornisce esattamente lo specchio della vendita e della redditività delle nostre camere.

Purtroppo però i suoi risultati sono poco interessanti se letti in maniera isolata. Avere una RevPar di 15,38 euro non significa che devo vendere a 16 euro (in teoria sì… ma non in pratica).

Entra così in gioco la RevPor, la quale invece ci dà l’idea di quali tariffe mediamente hanno accettato i nostri clienti. Il che è già più interessante!

Incrociare questi dati sarà la formula giusta per capire come profilare la vendita.

In linea generale bisogna sempre ambire ad aumentare la RevPar, ma quando i tassi di occupazione sono soddisfacenti allora si inizierà ad aumentare la RevPor.

Questo gioco di equilibri non deve andare a discapito del servizio da un lato e dell’occupazione dall’altro.

Come si calcola?

La RevPar (Revenue Per Available Room), ovvero il ricavo medio per camera disponibile, si calcola con una formula facilissima:

Produzione camere / Camere disponibili

Per produzione camere si intende la produzione maturata dal reparto camere al netto dei servizi, della ristorazione e al lordo di commissioni. Credo che concettualmente sia più corretto mantenere i dati al lordo di IVA, proprio perché il risultato finale dovrà farci ragionare su una possibile tariffa da applicare la quale sarà ovviamente comprensiva di IVA.

Per camere disponibili invece si intende il numero totale di camere in vendita sul periodo preso in considerazione. Se un hotel ha 50 camere e vogliamo prendere in esame l’intero mese di gennaio, le mie camere disponibili saranno 1.550,00 (50 camere x 31 giorni).

Quindi se ho una produzione camere di 40.000 Euro significa che la mia RevPar di gennaio sarà di 25,81 Euro.

Cos’è la RevPor e come si calcola

La RevPor (Revenue per Occupied Room) si ottiene dividendo la produzione camere per il numero di camere vendute, quindi una media di vendita che tiene però conto solo delle produzioni del reparto camere (come nel caso della RevPar).

Sapere quanto è la mia media di vendita e poterla incrociare con quanto mi rendono anche le camere vuote è molto più interessante.

Nell’esempio di prima che prende in considerazione il mese di gennaio per un hotel di 50 camere con produzione camere di 40.000, per calcolare la RevPor abbiamo bisogno di un dato in più, ovvero le presenze camera. Se l’hotel ha avuto un’occupazione del 40% significa che ha venduto 620 camere.

Quindi la RevPor sarà di 64,52 euro.

Stiamo vendendo bene?

Un indice di efficienza che sintetizza questo concetto è il coefficiente di revenue, il quale mette a rapporto la RevPor con la Revpar e più è tendente a 1, più è efficiente il nostro sistema di vendita (situazione ideale = 1).

Nel nostro esempio il coefficiente è di 2,5. Il divario tra RevPar e RevPor infatti è abbastanza ampio: 25,81 euro di RevPar contro 64,52 euro di RevPor, quindi una differenza di 38,71 euro.

Per perfezionare tale situazione sarà interessante analizzare la domanda e capire perché l’occupazione è stata solo del 40% e quindi quale marginalità reale avevamo per migliorare la nostra performance.

Non sempre la tariffa ha la forza per influenzare la domanda. Ecco perché è interessante prendere in considerazione tutti i suoi aspetti (cancellazioni, richieste, rifiuti per tariffa, rifiuti per occupazione, eventi in zona, andamenti di ogni singolo segmento di mercato).

Infine per determinare la tariffa abbiamo bisogno anche di altri dati ovvero la CostPar e i costi marginali, perché ovviamente anche il Revenue non prescinde dai costi d’esercizio.

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