Oggi vorrei sfatare uno dei luoghi comuni più diffusi e che sento dire spesso, una convinzione che qualche anno fa ho avuto anche io e cioè:
“Il cartaceo è morto, siamo nell’era del Web!”
No! La carta è viva più che mai
ed è, e probabilmente sarà per sempre, un modo di approcciarsi efficace!
Nell’articolo di oggi però non parlerò della brochure in stile anni ’80, ma di un caso studio che ho seguito in prima persona, perché come ormai hai ben capito, da 20 anni lavoro a stretto contatto con centinaia di hotel dislocati in tutte le regioni d’Italia e di ogni tipologia, dal leisure estivo al mare, al business tutto l’anno nelle città.
Nell’esempio di oggi, parliamo in particolare di un hotel che mi ha chiamato perché voleva delle campagne a pagamento con Facebook Ads con l’obiettivo principale di mostrarsi ad aziende circostanti e convenzionarle.
Questa era la strategia che il cliente al telefono mi ha comunicato e che voleva applicare:
1) Obiettivo: Intercettare il referente dell’azienda che ha capacità decisionale
2) Messaggio: Informare tali aziende che abbiamo la possibilità di fare prezzi in convenzione
3) Campagna: Creazione campagna Facebook ADS con grafica accattivante 🙂
FINE della strategia.
Purtroppo spesso e volentieri si pensa che una strategia simile possa produrre risultati concreti, anche se spesso può portare a qualche misero risultato, o poco di più.
Secondo voi io gli ho detto ok?
No, è ovvio, ho dovuto fare marcia indietro e fargli delle domande:
Domanda al cliente: Da quello che mi hai raccontato inizialmente presumo tu sappia benissimo dove si trovano queste aziende, giusto?
Risposta del Cliente: Certo sono più di 200 aziende che si trovano nel raggio di 10 chilometri dalla nostra struttura, tutte molto interessanti per noi.
Ora NON ti riporto tutta la conversazione perché ti annoierei e non voglio che ciò accada, pertanto passiamo direttamente al piano di azione che gli ho studiato personalmente: Intanto abbiamo un vantaggio enorme e cioè abbiamo a che fare con clienti IMMOBILI, che non vuol dire che sono imbalsamati 🙂
Immobili nel senso che sappiamo benissimo dove si trovano geograficamente, sappiamo che chi può decidere è lì fisicamente, dobbiamo solo scovarlo, quindi per quanto riguarda la prima fase, il mio consiglio è stato di cercare di ottenere il nome di colui che decide dove i suoi Clienti o Agenti soggiorneranno.
Come possiamo capire il nome del referente? Qui possiamo provare anche a freddo, con un po’ di scaltrezza, unico obiettivo è avere il nome di chi decide e magari strappare un appuntamento conoscitivo, potremmo telefonare all’azienda e semplicemente chiedere chi è il referente, con un po’ di fortuna in alcuni casi avremo un riscontro.
Individuato il nome del referente, possiamo cercare di strappare un appuntamento dove semplicemente andremo a spiegare a voce, i motivi per cui i suoi Agenti piuttosto che i suoi clienti o partner debbano da adesso in avanti dormire presso il nostro Hotel, e per questo ci vuole una strategia (la vediamo fra pochissimo).
Ci sono 2 casistiche, se l’Azienda mi riceve, finito di parlare con il referente gioco il mio asso nella manica, “il cofanetto”, se al contrario non mi riceve ma so come si chiama il referente, posso stupirlo indirizzando direttamente alla sua persona IL COFANETTO, e qui il cartaceo gioca un ruolo importantissimo.
Cosa ci sarà all’interno del cofanetto?
il mitico CIOCCOLATINO? potrebbe essere un’idea, ma a breve avrai consigli più efficaci. Innanzitutto prova ad immaginare quando il referente, cioè colui che decide con quali Hotel collaborare, si vede recapitare un qualcosa tipo questo:
Attenzione: quello che leggi di seguito è un esempio utile a stimolare quello che potresti fare declinandolo per la tua realtà, a seconda degli obiettivi la strategia puo’ essere ben diversa, ma vediamo cosa abbiamo inserito nel cofanetto indirizzato direttamente al referente dell’azienda, colui che decide:
LETTERA STAMPATA “I TUOI AGENTI, I TUOI CLIENTI, LI RENDIAMO FELICI NOI”
Sono Simona Bianchi, Direttrice dell’Hotel Avanti, ho preparato questa lettera per voi e se mi dà qualche minuto le spiego l’idea di Partnership tra la nostra struttura e la vostra azienda: è molto probabile che ogni anno vi serva una struttura d’appoggio per i vostri clienti/agenti, spesso e volentieri però quello che si cerca è solo un posto dove farli dormire.
Quello che invece io, insieme al mio Staff dell’Hotel Avanti abbiamo pensato, è fare in modo che i vostri clienti/agenti percepiscano il valore del BRAND della vostra azienda, quindi vorremmo riservare a loro un soggiorno speciale, quello che pensiamo è di offrire valore attraverso dei Benefit che intendiamo elaborare insieme a voi.
Potremmo pensare di: (questi sono solo alcuni esempi generici, quelli reali li devi elaborare tu in base al tuo hotel)
✓ Offrire un giro nel lago con la barca (facendo passare il concetto che la gita è offerta dalla vostra azienda)
✓ Offrire un aperitivo di Benvenuto (un classico, sempre ben accetto)
✓ Far trovare sul letto del cliente del materiale della vostra azienda
✓ Fare trovare a colazione dei gadget brandizzati della vostra azienda
Quindi il nostro vero obiettivo è quello di impostare una partnership con voi ma aggiungendo valore per i vostri clienti/agenti, con il fine di rafforzare il vostro brand nei loro confronti.
Provate a pensare al vostro cliente che scende la mattina a far colazione e sul tavolo si trova un gadget o un piccolo regalo …non sarebbe straordinario?
Sarei davvero lieta, visto che siamo vicini, di venirvi a trovare anche solo per conoscervi e dirvi di persona tutto quello che insieme potremmo fare per alzare il valore percepito del vostro Brand.
—————————————————–
Questo potrebbe essere un esempio, poi ci vuole della creatività e quindi il tutto va declinato su quello che il vostro Hotel può offrire, ma è possibile rendersi interessanti attraverso le idee che hai visto.
OFFRIRE UN PASTO O UN APERITIVO AL REFERENTE
È chiaro che all’interno del cofanetto, puoi anche inserire un “invito per un aperitivo”, invitando il referente a farvi visita, una ghiotta occasione dove poterlo conoscere, mostrargli la struttura, parlare su come collaborare in futuro, comunicando a lui le idee e quello che puoi offrire anche in base a quelli che potranno essere i volumi d’affari che la tal azienda può portare al vostro Hotel.
È normale che se si parla di 10 presenze annue, il gioco non sta in piedi, non sono certo io a dirtelo 🙂
STAMPARE LE RECENSIONI
Inserire all’interno del cofanetto tutta una serie di recensioni prese in primis da Booking.com (perché sono recensioni reali di chi ha soggiornato), Facebook (vedo la faccia di chi l’ha scritta) e per ultimo TripAdvisor, quindi un vero e proprio libro delle testimonianze, meglio ancora selezionare le recensioni scritte da clienti Business.
INSERIRE LA PROPRIA BROCHURE
Inserire la propria brochure e materiale vario che valorizzi i tuoi servizi.
CODICE COUPON
Puoi inoltre inserire un codice Coupon a titolo del referente, nel caso abbia piacere per i primi clienti di avere una tariffa vantaggiosa per testare il tuo l’Hotel.
Forse già utilizzi strategie del genere? Se sì, puoi commentare e raccontare come è andata, intanto questo hotel, trovati 40 referenti, ne ha convertiti 19 in convenzioni.
Funziona? Se la leva commerciale ha senso per l’azienda che vuoi convenzionare sì, altrimenti senza una strategia e senza dare valore al tuo cliente convenzionato, rimarrai a vendere al prezzo più basso e sarai uno dei tantissimi hotel che vende un materasso su cui dormire.
Per cui Internet rimane uno strumento straordinario per un Hotel, ma attenzione alla strategia: a volte il web può NON servire, in questo caso OFFLINE batte ONLINE a mani basse.
A presto e buon Cofanetto a tutti.
P.S. Questo articolo serve solo a stimolare idee su quella che è la vostra realtà, fanne buon uso 🙂
