Facebook per Hotel non funziona ……

Già vedo che sgrani gli occhi a leggere un titolo del genere, beh il titolo è provocatorio è vuole soltanto “trollare” alcuni amici Albergatori che hanno questa falsa credenza installata nella loro testa e che più di una volta hanno detto: “Facebook per Hotel non funziona”.

Li sfiderò con questo articolo, vedremo un caso studio riferito ad Alessio, titolare dell’Hotel Mizar di Rodi Garganico.

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Già vedo che sgrani gli occhi a leggere un titolo del genere, beh il titolo è provocatorio è vuole soltanto “trollare” alcuni amici Albergatori che hanno questa falsa credenza installata nella loro testa e che più di una volta hanno detto: “Facebook per Hotel non funziona”.

Li sfiderò con questo articolo, vedremo un caso studio riferito ad Alessio, titolare dell’Hotel Mizar di Rodi Garganico.

Alessio arrivava da un’esperienza in cui non aveva ottenuto risultati con il web marketing e quindi era abbastanza sfiduciato verso il marketing operativo.

(Se è capitato anche a te di aver preso qualche “sola” … fa parte del gioco, purtroppo).

Alessio aveva investito, ma il ritorno al suo investimento era stato negativo e non perfettamente misurato.

Sapeva cosa fosse il marketing operativo ma nessuno gli aveva mai proposto un piano scritto con date e obiettivi, non sapeva cosa volesse dire promuovere il proprio hotel con tanti mesi di anticipo rispetto alla stagione (sì, perché Alessio ha un hotel per il quale propone vacanze al mare).

Non aveva neanche gli strumenti per capire se quello che stava facendo avesse un senso, navigava a vista, senza numeri alla mano, nessun report.

Alessio è comunque un professionista e in qualche modo aveva aggiustato la stagione, magari con qualche buco di troppo, magari non ai prezzi che avrebbe voluto, ma di sicuro si è sempre rimboccato le maniche per portare a casa il risultato.

Ma veniamo al succo dell’articolo…

Uno degli errori più comuni che vediamo quando si parla di Marketing operativo per Hotel, è quello di non pianificare le attività e ridursi all’ultimo facendo qualche campagna “alla bisogna”, questo approccio paga poco, pertanto una pianificazione delle attività di massima deve essere un must.

Anche tu hai un piano marketing scritto e pianificato vero?
(Ops, non mi dire che ti si è già accesa la prima sirena d’allarme)

Il tema di questo articolo NON VUOLE PERÒ ESSERE QUELLO DELLA PIANIFICAZIONE, tema che già trattato qui, ma il SINGOLO CASO, nella fattispecie della campagna marketing per promuovere il mese di GIUGNO dell’Hotel di Alessio, che come detto si trova a Rodi Garganico, dallo storico occupazionale del suo Hotel il mese di Giugno aveva ampi margini di miglioramento.

Una delle domande utili da fare all’interno di un piano marketing è “quali sono le settimane più difficili da vendere?” e quando lo chiedemmo ad Alessio, ci disse che negli anni precedenti, per incontrare la domanda, a GIUGNO aveva dovuto abbassare molto le tariffe, senza riuscire a vendere tutte le camere disponibili (e per un hotel che lavora pochi mesi all’anno, non vendere le camere in stagione non è mai di buon auspicio!).

Tra le tante altre azioni di marketing che gli proponemmo, dunque, ci fu anche l’Advertising su Facebook, per intercettare la cosiddetta DOMANDA LATENTE (mostrare il proprio annuncio agli utenti durante la loro navigazione su Facebook, cioè quando probabilmente hanno più tempo libero da dedicare allo svago) per suggerire e stimolare l’idea di una vacanza a Rodi Garganico, ovviamente non a chiunque, ma ad un target specifico.

Le campagne comunicavano l’offerta specifica di giugno, formulata attraverso apposite landing page (pagine di atterraggio, simili a quella che abbiamo da poco creato per la prossima estate: a questo link puoi vedere cosa intendiamo per landing page —–> offerte.garganomizarhotel.com/prenota-prima-estate-gargano/)

Le cose andarono piuttosto bene, come dimostrano i dati che ti mostro qui sotto, riferiti alle campagne Facebook, correttamente tracciate su Google Analytics del sito, le mostriamo per contrastare chi dice che “la gente su facebook cazzeggia” (ma viene anche sollecitata e stimolata ad acquistare).

1) Sintesi delle Campagne Facebook attivate per spingere il mese di giugno:


2) Tracciamento su Analytics delle Campagne Facebook:

3) Fatturato proveniente dalle campagne Facebook:

Questo perché Alessio ha collegato correttamente i suoi strumenti tra di loro e in particolare utilizza il CRM per Hotel “Quoto! che gli permette, tra le altre cose, di vedere questo tipo di dati.

(Se gli screenshot ti sembrano troppo tecnici, qui sotto riporto alcuni numeri in sintesi)


Sintesi dei dati salienti:

Spesa totale: 1.289,08 €

Click al sito: 21.362

Conversioni: 1544 richieste di preventivo (parliamo esclusivamente di quelle che sono passate per il form del sito web)

Costo per click: 0.06 €

Fatturato proveniente dalle campagne Facebook: 35.074,50 €

Incidenza dei costi: 3,67 %

(Per essere perfettamente chiaro, Alessio ha “comprato” prenotazioni pagandole solo il 3,67% del fatturato che hanno generato.

Altro Report su una campagna dedicata al servizio “All Inclusive” con tracciatura avanzata grazie al Crm Quoto!:

 

 

Con booking.com, la maggior parte degli albergatori ha accordi tra il 15/18% se non di più.

Capisci quindi quanto questo investimento è stato importante con Alessio, che adesso ha anche l’indicazione per investire ancora di più in questo canale in futuro, perché conosce il costo di acquisizione cliente)

È normale che questi numeri, riferiti ad una precisa offerta commerciale per un determinato periodo, hanno portato al raggiungimento dell’obiettivo in questione:

aumentare da storico l’occupazione nel mese di Giugno.

Avremmo voluto CONFRONTARE i dati con quelli del 2017 quando l’hotel in questione faceva un po’ di marketing “alla bisogna”, ma purtroppo l’anno prima i fornitori Web di Alessio avevano “dimenticato” di tracciare correttamente attraverso Google Analytics i dati del sito ufficiale e le sue statistiche NON ERANO GESTITE CORRETTAMENTE, per questo motivo il confronto con l’anno precedente viene analizzato dai dati di fatturato generale dell’hotel che ha fatto registrare + 13%, non male se pensiamo che il 2017 è stato per tantissime destinazioni l’anno dei record.

Non possiamo quindi confrontare i numeri prodotti tra un anno e l’altro (cosa che invece potremo fare a partire da quest’anno), ma quello che possiamo anticipare è che Alessio anche quest’anno con la nuova campagna ha ricevuto nel periodo di dicembre e gennaio circa 800 richieste preventivo (sì, hai capito bene).

Mentre molti albergatori stagionali in questi mesi si rilassano, lui sta passando le giornate ad evadere e chiudere preventivi di soggiorno.

Alessio sta rispondendo a vagonate di richieste preventivo utilizzando il suo CRM, cercando di ripetere il successo dell’anno scorso, che gli fa dire:

“Prima, cioè quando lavoravo con XXX [censurato], pensavo che fosse tutta una fregatura: molte chiacchiere, pochi fatti e zero risultati.

Da quando vi ho incontrato, posso dire esattamente l’opposto: il marketing online, se fatto bene e con professionalità, porta risultati oltre ogni più rosea aspettativa.

Un numero su tutti: occupazione del 100% in 11 settimane su 14 di apertura!


Ho avuto un aumento del 13% sul fatturato record degli ultimi 7 anni, senza dare 1 € a Booking.com

Per la mia attività stagionale, non avrei potuto chiedere di più…. Complimenti a voi.”

Esiste ancora una minoranza di albergatori restii ad investire in generale sul marketing. Questa per esempio è una delle classiche obiezioni che sento, quando propongo di fare advertising con Facebook:

“Chi ci trova tramite Facebook non converte!”

Questa affermazione contiene un fondo di verità, soprattutto pensando al meccanismo utilizzato nell’ADVERTISING SU FACEBOOK, cioè di attivare la DOMANDA LATENTE.

Sicuramente GOOGLE ADS, intercettando la DOMANDA CONSAPEVOLE (nel momento in cui stai cercando attivamene un hotel o una vacanza), prende le persone in un momento diverso del processo di prenotazione attivo e consapevole, cioè nel momento in cui sono attivi nella ricerca di un soggiorno, quindi in una fase piu’ avanzata del processo di acquisto.

Questo però viene ampiamente BILANCIATO DAL COSTO: al momento il costo per interazione su Facebook è molto contenuto, probabilmente anche perché non è (ancora) stato invaso dagli inserzionisti amatoriali, come avviene su Google Ads (purtroppo, col passare del tempo e con l’aumento degli inserzionisti anche per Facebook i costi sono destinati a crescere).

Ti lascio anche con una verifica che ti consiglio di fare appena finisci la lettura di questo articolo:

Stai tracciando come si deve le campagne di advertising effettuate tramite Facebook?

Saresti in grado di produrre un grafico come questo, che evidenzia le richieste arrivate dalle landing page pubblicizzate su Facebook, giorno per giorno, per tutta la durata della campagna marketing?

Considera che avere sempre a disposizione i propri dati e saper leggere quelli che contano veramente per te, è un aspetto FONDAMENTALE, nella tua attività di albergatore.

In questo articolo ho approfondito questi aspetti e ti spiego quali sono gli STRUMENTI GIUSTI per tracciare la tua attività di web marketing online.

Cosa puoi imparare da questo articolo e cosa puoi fare per ottenere anche tu i risultati di Alessio:

– BRIEFING: definire degli obiettivi concreti, sensati e realizzabili

– PIANO MARKETING: programmare le tue attività di marketing e racchiudere in un documento importantissimo

– CAMPAGNE ADS: includere nel tuo piano marketing delle campagne pubblicitarie e gestirle (o farle gestire) in maniera professionale

– REPORT: misurare con attenzione i risultati generati dall’attività, sia in termini di contatti generati, che di fatturato generato

– DATA ANALYSIS: usare i dati dello STORICO per pianificare al meglio le proposte commerciali

Contattami se vuoi provare queste opportunità e hai deciso di investire del budget per attrarre clienti, come ha fatto Alessio 😉

Buon marketing,
Mariano

Commenti di Facebook

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2 thoughts on “Facebook per Hotel non funziona ……

  1. Ciao Mariano.
    Complimenti per l’articolo, dati ed esposizione.
    Due domande:
    – hai modo di capire, o puoi valutare, se cambia qualcosa variando i metodi di attribuzione? Sia per quanto riguarda analytics, sia eventuamlente con Attribution, che sono sicuro sosterrebbe dati molto più ottimistici di analytics.
    – il fatto che il traffico da facebook abbia un ROI più basso non va secondo te soppesato con il fatto che intercetta un pubblico di funnel più alto? Cioè meno vicino alla conversione (rispetto a chi cerca il servizio su Google). In altre parole non possiamo aspettarci che abbia lo stesso cpa/roi di google ads, ma in compenso intercetta nuovi utenti, ovviamente entre certi limiti di costo, da definire.

    1. Ciao Mattia, grazie per i complimenti e per le interessanti domande a cui rispondo qui di seguito:

      – per quanto riguarda i diversi modelli di attribuzione, come appunto ipotizzi, più spostiamo verso l’inizio del percorso, il checkpoint decisivo all’attribuzione delle conversioni, più aumentano i numeri complessivamente. Questo è sicuramente normale visto il tipo di campagna e di strumento.

      – concordo anche sul secondo punto, mediamente i contatti ottenuti tramite campagne facebook sono più lontani da una prenotazione rispetto per esempio al pay per click Google, ma il tutto viene bilanciato abbondantemente dai costi di acquisizione del contatto, nettamente inferiori.

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