In poche parole… cos’è il revenue?

Negli ultimi anni, o meglio mesi, nell’immaginario collettivo si è diffusa l’idea che il revenue sia la pratica di abbassamento dei prezzi, quindi che fare revenue consista nell’abbassare drasticamente le tariffe per aumentare le occupazioni a discapito dei costi.

In realtà, che ci crediate o no, non è affatto così.

Revenue significa “ricavi” e per Revenue management si intende la “gestione dei ricavi”, ovvero il mettere in pratica tutte le tecniche di vendita per massimizzare il volume d’affari.

È una vera e propria filosofia di gestione che vuole intendere il prodotto come un elemento composto da tanti fattori. Tra questi troviamo il prezzo, che non sempre rappresenta uno dei fattori principali su cui lavorare.

Revenue = prezzi bassi?

Nel 2013 ormai si parla di servizio, di qualità, di brand reputation e di popolarità.

Tutti questi ingredienti concorrono a creare una ricetta vincente che aiuterà il prodotto a posizionarsi nel mercato, a crescere di valore e quindi di prezzo.

Nel Revenue management il prezzo non è determinato dall’incontro tra domanda e offerta, ma viene reso quanto più possibile “individuale”, per ottenere da ogni cliente la massima somma che è disposto a pagare per un prodotto/servizio.

La personalizzazione del servizio e dell’offerta è infatti il grande obiettivo dell’industria moderna, che ha messo al centro della catena produttiva il cliente finale con le sue esigenze e il suo bisogno di emergere rispetto alla massa.

Il revenue può influenzare la domanda?

La tecnica di revenue è quindi la capacità di modificare i ricavi per unità sulla base del reale andamento della domanda, realizzando i maggiori ricavi e il più alto tasso di vendite possibile in ogni periodo dell’anno.

In conclusione abbassare i prezzi nel revenue vuol dire ridimensionare l’offerta per:

  • generare domanda
  • ottimizzare l’occupazione delle risorse
  • aumentare la redditività, oltre che la possibilità di vendita di servizi aggiuntivi grazie alle tecniche di cross-selling.

Il Revenue NON è una formula matematica, soprattutto perché uno dei protagonisti che maggiormente influenzano le sue dinamiche è proprio la domanda, un fattore assolutamente imprevedibile… o quasi.

Il Revenue manager quindi deve diventare molto abile nel misurare i dati storici, ma soprattutto nell’imparare a fare previsioni tracciando gli andamenti della domanda e capirne le sue dinamiche evolutive.

Quindi come si fa revenue?

Fare revenue significa sviscerare letteralmente i dati storici della vostra struttura. Proprio questo è il punto di partenza.

La raccolta dei dati (per nulla scontata e facile a meno che non abbiate un gestionale alberghiero efficiente e che lo stiate utilizzando correttamente in tutte le sue parti) è di fondamentale importanza per fare revenue.

Nei capitoli successivi vedremo nel dettaglio ogni singolo dato, ma intanto anticipiamo che lo scopo è soprattutto quello di calcolare la RevPar (revenue per available room) che incrociata ad una serie di altri indici ci darà la possibilità di definire le tariffe di partenza del nostro hotel per programmare le vendite.

Analizzare il passato ci consente di prevedere in un certo qual modo il futuro, anche se le dinamiche del mercato evolvono continuamente.

Proprio per questo motivo all’analisi dei dati storici dobbiamo affiancare l’analisi del micro mercato ovvero della nostra economia territoriale, dei nostri competitor e poi quella del macro mercato, quindi tutto ciò che è legato agli aspetti politico-economici della Penisola e delle dinamiche internazionali che ovviamente influiscono sulle scelte dei consumatori e dei viaggiatori.

Le considerazioni che derivano dalle analisi sopra riportate devono aiutarci a progettare il listino revenue con le tariffe di partenza, offerte e promozioni.

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