Il 2020 si è aperto con un gran numero di eventi importanti che hanno dato una scossa notevole al comparto Hospitality, Hotel in primis. Nonostante le necessarie precauzioni logistiche e pratiche, gli Albergatori non temono di riporre il consueto entusiasmo nelle attività di comunicazione online per mostrare la proposta di valore della loro struttura ricettiva. In uno scenario più complesso che mai, la tua strategia di distribuzione e vendita delle camere nel 2020 dovrà essere il più mirata ed equilibrata possibile per darti la flessibilità di cui hai bisogno e allo stesso tempo garantire un flusso ottimale di vendite e prenotazioni online delle camere del tuo Hotel.
La distribuzione online nel 2020: diretta, indiretta o mista?
Secondo quanto riportato da uno studio pubblicato da Infrata, il passaggio completo da una struttura di distribuzione online indiretta ad uno che si basa sulla sola distribuzione online diretta non è necessariamente efficace rispetto all’obiettivo di aumentare il fatturato dell’Hotel nel breve termine: la ragione principale per cui non aumentano di conseguenza le vendite delle camere online sta nella compensazione degli investimenti legati alla transizione, ossia quelli che si andrebbero a sostenere nel caso di una scelta di distribuzione diretta rispetto a una indiretta via OTA, investimenti in marketing online in primis.
Tuttavia, i benefici a lungo termine dell’investimento in una strategia di distribuzione diretta delle camere online sono innegabili, dalla brand awareness alle recensioni dirette e passaparola per nominarne alcuni.
D’altra parte appoggiarsi alle OTA per una distribuzione indiretta stimola anche il cosiddetto “effetto billboard”, ossia il fenomeno per cui un utente interessato ad un pernottamento individua il tuo hotel navigando tra le OTA ma decide di contattarti per via diretta.
Per questo motivo la distribuzione “mista” è la scelta in assoluto che restituisce le migliori performance.
Migliori canali di distribuzione nel 2020 per Hotel
La scelta se optare per una disintermediazione completa o parziale deve rispecchiare:
- I tuoi obiettivi di vendita delle camere
- I tuoi obiettivi di comunicazione
- Il numero di camere della tua struttura ricettiva
- Il tuo budget
- Il costo di acquisizione del cliente che sei disposto a sostenere sui diversi canali (diretti e non)
Questo premesso, passiamo a capire quali sono i canali e attività su cui potrai puntare nel 2020.
Il tuo Sito ufficiale: il principale alleato degli Hotel
I costi associati alle spese di prenotazione via OTA sono notoriamente un punto dolente per molti Albergatori: ad un maggiore volume di prenotazioni delle camere corrisponde, infatti, un aumento almeno proporzionale dei costi, che limita la scalata verso il profitto.
Per questo, il canale di distribuzione che nel 2020 non potrai assolutamente escludere è proprio il tuo sito ufficiale, affiancato da un piano di Marketing operativo.
Come generare prenotazioni dirette dal tuo sito web?
Semplice: con una strategia ad hoc che sappia fare uso di tutte le potenzialità offerte dal digitale.
Se volessimo semplificare, per sviluppare un sito web realmente efficace per il tuo Hotel occorre puntare su quattro obiettivi principali:
- Aumentare il traffico qualificato al sito (utenti in target)
- Aumentare le conversioni da sito (esistono molteplici strategie)
- Aumentare i benefit per chi prenota dal sito ufficiale rispetto ad una OTA
- Aumentare le recensioni da mostrare /integrare nel sito (riprova sociale)
Se il tuo sito è stato realizzato professionalmente, aumentare il traffico dovrebbe consentire di raggiungere a cascata anche gli altri obiettivi.
Come aumentare il traffico al tuo sito web?
Attraverso campagne su canali specifici quali:
- Motori di ricerca (seo, local, ads)
- I social media (post e ads)
- Email Dirette e/o Newsletter
- Partnership online
Google, Facebook & Instagram sono solo alcuni canali su cui potrai investire per aumentare le prenotazioni dirette.
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OTA: croce e delizia per la distribuzione di camere di Hotel
Nel 2020 dovrai prendere in considerazione la distribuzione sulle OTA in ogni caso, a maggior ragione:
- se pensi di non avere una strategia vincente di acquisizione clienti, marketing digitale e online customer service
- perché non hai raggiunto un livello di occupazione tale da poterti permettere di puntarci meno
- perché il brand del tuo Hotel non conferisce agli utenti una certa fiducia
Di fatti, le commissioni pagate alle OTA servono anche a coprire l’investimento in questi aspetti fondamentali della relazione con l’ospite.
Ecco una lista delle online travel agencies da cui cominciare per il 2020; cliccando sul link di riferimento potrai andare direttamente alla sezione dedicata agli Hotel.
Noi consigliamo di tenere in considerazione in primis Booking.com ed Expedia sicuramente, poi per qualche nicchia di mercato potrebbe rivelarsi intelligente valutarne anche altre.
- OTA che fanno parte della Booking Holding tra cui:
- Priceline/ Agoda.com
- Booking.com
- OTA che fanno parte dell’Expedia Group, tra cui:
Agenzie di viaggi e altre partnership
Canale di distribuzione indiretto tipico del mondo offline, agenzie di viaggio e altre partnership con imprese e istituzioni possono diventare un canale importante per aumentare le vendite online delle tue camere, anche nel 2020.
Di fatti, gli agenti di viaggio più all’avanguardia hanno già attivato dei canali online con cui velocizzare la prenotazione delle strutture tramite strumenti integrati e online come i Property Management Systems e i Channel Managers.
La bilancia tra vendita online diretta e indiretta: CRM e Channel Manager per gestire le tue camere
Come avrai già realizzato, è altamente probabile che la strategia di distribuzione ottimale per il tuo Hotel sia quella che sa bilanciare distribuzione diretta dal tuo sito web e quella indiretta. Per capire come impostare una panoramica il più possibile equilibrata dovrai utilizzare strumenti come Quoto! che offrono non soltanto le funzionalità di un CRM ma consentono anche di verificare l’efficacia delle tue attività di Marketing Operativo, tracciando e di conseguenza misurando tutte le campagne che attiverai in Facebook Ads e Google Ads, questo ti consentirà di conoscere il costo di acquisizione clienti da una singola campagna per tutta quella parte di richieste preventivo “on request”.
Con strumenti quali Quoto! avrai a disposizione i dati sul tuo fatturato e vendite delle camere a colpo d’occhio in base agli strumenti di vendita utilizzati. Una funzionalità estremamente importante per te che hai bisogno di avere tutti i dati a disposizione per prendere scelte consapevoli sui canali in cui investire.
Per approfondire, continua a leggere su: CRM per Hotel: cosa cercare in un sistema di gestione della prenotazione nel 2020
Altra funzione fondamentale nella gestione della vendite dirette online delle camere del tuo Hotel è il Channel Manager, ovvero un software che aggiorna automaticamente e in tempo reale, dati quali le tariffe delle camere, le disponibilità e le restrizioni delle condizioni di vendita che hai impostato sui diversi canali per evitare fenomeni di overbooking. Un Channel Manager è in grado di far confluire i dati da e per le OTA più utilizzate oltre che da GDS.
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