Perché il piano marketing può aiutarti a fare revenue

In questi ultimi anni il Revenue Management (in Italia chiamato anche “Gestione dei ricavi”) ha finalmente rotto gli argini ed è diventata una disciplina trasversale a molti settori. Sempre più spesso, per ottenere risultati concreti, è fondamentale affiancarlo a un piano marketing efficace e ben strutturato.

Chiunque viaggi abitualmente con treni e aerei ormai sa bene quanto sia importante, per esempio, prenotare in anticipo perché si aspetta che con l’avvicinarsi della data, si potrà assistere ad improvvise impennate delle tariffe.

Il revenue management si pone l’obiettivo di vendere ogni camera alla massima tariffa che in quel momento l’utente è disposto a pagare. Una tariffa troppo bassa comporterebbe mancato ricavo; troppo alta potrebbe comportare di contro una mancata vendita.

Una tariffa troppo bassa comporterebbe mancato ricavo; troppo alta potrebbe comportare di contro una mancata vendita.

È un equilibrio sottile, che fa spesso impazzire i bravi revenue manager, impegnati con i loro software ad aggiornare continuamente le tariffe, che di conseguenza fluttuano praticamente in tempo reale, essendo influenzate da molti fattori, tra cui i previsionali, lo storico dei dati e soprattutto lei, sua maestà la domanda.

“Posso aumentare la domanda?”

Probabilmente hai subito colto il collegamento: se il revenue tiene conto di diversi fattori, potresti avere margine per intervenire su alcuni. Non puoi cambiare lo storico dei dati, perché appunto fanno riferimento al passato. Non puoi cambiare i previsionali, perché sono dei calcoli statistici che tengono conto anche di quello che si stima possa succedere nella tua destinazione. E allora che cosa puoi cambiare? Proprio quello: la domanda, il fattore più importante.

“Come si fa?”

Ovviamente serve avere un piano 🙂 In questo caso parliamo del piano marketing del tuo Hotel. Parliamo dell’insieme delle attività che si progetta di fare attraverso i vari canali (Facebook, Google, Instagram o altri social, le newsletter eccetera), per intercettare il pubblico in target e portarlo sul proprio canale.

Anche per progettare un piano marketing, come abbiamo detto per il revenue management, occorre studiare e analizzare moltissimi aspetti e dati.

Tra cui, per esempio:

• L’idea differenziante dell’hotel (la prima cosa da comunicare, la ragione fondamentale per la quale un ospite dovrebbe scegliere il tuo hotel tra diverse decine di altri hotel di pari caratteristiche)
• Il target ideale a cui ci si rivolge. Tanto più si è precisi in questo identikit, tanto meglio si potrà studiare un copy persuasivo mirato
• Lo storico dei dati per capire da che Paesi provengono gli ospiti, quando prenotano, le statistiche sulle oscillazioni della domanda
• Quanta domanda consapevole esiste già? Cioè quante persone stanno consapevolmente cercando quello che hai da offrire?

Tenendo conto di tutto si potranno fare delle scelte e valutazioni di partenza, come:

• Quali sono le prime campagne da fare
• Quali offerte realizzare, legate magari a eventi del territorio o ad un target specifico
• Con quale cadenza ha senso rivolgersi agli ospiti per newsletter mirate
• Che contenuti può avere il piano editoriale per non abbandonare le pagine social

Inoltre, un piano marketing ben strutturato consente anche di evitare dispersioni di budget, distribuendo gli investimenti pubblicitari nei periodi giusti, sui pubblici più affini e con messaggi adeguati, massimizzando il ritorno sull’investimento. L’obiettivo non è semplicemente “vendere di più”, ma vendere meglio, con una maggiore marginalità.

Studiare, Applicare, Corregere

Ora potresti aver già intuito, quindi, perché il piano marketing è un alleato fondamentale del Revenue Management: perché consente di “aumentare” la domanda, uno dei fattori più importanti per poter sperare di alzare anche le tariffe.

Ecco perché quando qualcuno domanda se può aumentare le tariffe (magari spesso così, sulla base di un tentativo o perché si desiderano semplicemente maggiori ricavi), ci viene sempre da rispondere, come prima cosa:

“Ma tu ce l’hai un piano marketing!?”

Se vuoi migliorare i tuoi ricavi, tutto parte da un solido piano marketing. Non si tratta solo di comunicare, ma di comunicare bene, nel modo giusto, alla persona giusta, nel momento migliore.

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